Trikovi tajnih trgovaca: zbog čega ćete platiti više?

Nalazite se u kafiću i vidite dvije akcije koje se odvijaju istovremeno: prva pruža dodatnih 33% kave, a druga daje 33% popusta na standardnu ​​šalicu kave. Koja je akcija isplativija?

Najvjerojatnije, reći ćete - podjednako su korisni. I vrlo će mnogo ljudi reći ovo. Ali ako malo izračunate, ispada da je druga akcija isplativija!

ALI! Za kupca je puno ugodnije dobiti nešto dodatno za istu cijenu od popusta. Sfera korištenja ovog trika je neograničena. Sjetite se supermarketa: "10% više paste za zube po istoj cijeni!", "25% više pahuljica!"

Zašto djeluju takvi trikovi? Prvo, zato što se kupci često ne sjećaju koliko proizvoda trebaju koštati (pokušajte se točno sjetiti cijene mlijeka koje ste kupili prošli put). Drugo, iako ljudi plaćaju stvarni novac, odluke se donose isključivo na temelju nagađanja i nagađanja, koja se pojavljuju zbog neznanja kako se nositi s brojevima.

Dalje ćemo reći o još 7 trikova koji se uspješno koriste u trgovinama.

1. Naša percepcija ovisi o prvoj cijeni koju vidimo

Dođete u dućan i vidite dizajnersku torbu za 1000 dolara. „Tisuću dolara za vreću?“ Nevjerojatno ćete biti bijesni. Ako nastavite hodati tamo, vidjet ćete sjajne satove za 300 dolara. Ovo je skupo! Satovi mogu koštati manje! Ali cijena se čini sasvim normalnom jer je uspoređujete s prvom cijenom koju ste vidjeli. Stoga trgovine mogu organizirati robu na pravilan način kako bi svoje misli poslali u pravom smjeru.

2. Bojimo se krajnosti

Ne volimo se osjećati siromašnima kada kupujemo najjeftinije proizvode, ali ne volimo da se osjećamo prevarenima niti kada kupujemo najskuplje proizvode, a kvaliteta proizvoda im je prilično prosječna. Trgovine koriste naše mišljenje protiv nas kako bi prodali proizvod koji nam je potreban.

Takva je studija provedena: dvije su vrste piva stavljene na pult u trgovini. “Premium” za 2,5 dolara i pivo s oznakom “Great buy” po cijeni od 1,8 dolara. Oko 80% kupaca odabralo je skuplje pivo. Potom se pojavila još jedna vrsta piva s cjenovnom oznakom “Super-cjenkanje” po cijeni od 1,6 dolara. Sada je 80% kupaca pivo odabralo za 1,8 dolara, a ostali su odabrali pivo za 2,5 dolara. Nitko nije uzeo najjeftinije pivo.

Tijekom treće faze, pivo za 1,6 dolara je uklonjeno, a pivo “Super-premium” po cijeni od 3,4 dolara. Većina kupaca odabrala je pivo za 2,5 dolara, mali broj kupaca popio je ono za 1,8 dolara, a samo 10% odabralo je najskuplju vrstu.

3. Volimo priče

Stavite uređaj za izradu kruha za 279 dolara pokraj proizvođača kruha za 429 dolara u trgovinu. Njihovi bi se parametri trebali vrlo malo razlikovati. Prodaja jeftinije aparata za izradu kruha ozbiljno će porasti i malo je vjerojatno da će netko kupiti skuplju opciju (možda, osim par ljudi). To je zato što ne osjećamo stvarnu vrijednost stvari, a čini nam se da kupujemo nešto vrlo jeftino. A onda kažemo: "Možete li zamisliti, kupio sam stroj za izradu kruha za samo 279 dolara! I bilo je gotovo isto, ali cijena mu je bila 429 dolara! Koja bi budala to kupila! "Ovo je primjer dobre priče.

4. Radimo ono što nam je rečeno

U školi je proveden eksperiment. Voće i salate stavljeni su na dobro osvijetljenu vitrinu, baš poput bombona ili drugih slatkiša, a ova je tehnika imala za cilj omogućiti djeci da jedu više salate i voća. Odlično funkcionira i s odraslima. Iskusni restauratori će izbornik s jelima koje žele prodati češće istaknuti ili im pružiti veliku i svijetlu sliku kako bi privukli pažnju ljudi. Dakle, kad vidite vrlo svijetlu stavku jelovnika, sjetite se da je restoran s kojim se želi hraniti.

5. Ponašamo se pod utjecajem alkohola, umora i drugih čimbenika

Kad osoba pije, umorna je ili je pod stresom, ona uvelike pojednostavljuje interna pitanja koja obično prate našu kupnju. To se može usporediti s upoznavanjem u baru. Ugledate stranca (muškarca ili ženu), ali se ne pitate je li dobro odgojen i ima li potrebne moralne vrijednosti da bi bio dostojan pratilac za vas. Vjerojatno mislite nešto poput: "Hm, izgleda zgodan." Zato su strojevi s vodom, kavom i grickalicama postavljeni na izlaznim vratima iz velikog supermarketa. Kupci su umorni, žele jesti i piti, a grabe sve i ne razmišljaju o onome što je nerazumno skupo. Dakle, ovdje je savjet: ako želite sklopiti ugovor, koji uključuje određeni rizik za vašeg partnera - na poslovnoj večeri bi trebao biti alkohol. Mogli bi se sresti i sa partnerom nakon vrlo napornog dana.

6. Čarolija broja 9

Svi znamo ovaj trik: cijena je samo 1,99 dolara. To je isto kao i 2 $! To razumijemo, ali magični broj 9 i dalje čini čuda i uzimamo stvar koja nam zapravo ne treba samo zato što podrazumijeva popust. Budite neraspadljivi! Nemojte reći sebi - ova stvar je nešto više od dolara! Zapamtite, to je gotovo dva dolara!

7. Podložni smo oštrom osjećaju pravde

Ne volimo kad smo prevareni, vjerujemo da se trebamo pošteno ponašati. Ali ne znamo vrijednost stvari i usluga. Tražimo tragove i signale od ljudi koji prodaju ove stvari i usluge. Dan Ariely, profesor psihologije i ekonomije ponašanja, izveo je jednostavan, ali vrlo otkrivajući eksperiment. Najavio je da će za studente održati večer poezije. Jednoj skupini učenika rečeno je da je događaj doplatio, a drugoj skupini rečeno je da će posjetitelji biti plaćeni za ono što će doći poslušati. Prije koncerta objavljeno je da je besplatno, što znači da prva grupa neće ništa platiti, a druga da neće biti plaćena. Učenici prve grupe bili su sretni jer su očekivali da će dobiti nešto vrijedno besplatno. Gotovo svi studenti druge grupe otišli su jer su smatrali da su ih prisilno odvukli tamo.

Koja je bila normalna cijena za pjesnički koncert koji je organizirao profesor psihologije? Studenti nisu znali. A nitko nije znao. Koliko treba koštati košulja? Koliko treba koštati kava? Auto osiguranje? Tko zna! Ljudi ne znaju vrijednost stvari, i kao rezultat, naš mozak koristi signale koje razumije: vizualne slike, savjete, emocije, usporedbe, odnose ... Kupci znaju nešto matematike, ali situacija nema nikakve veze s tim.
Pokušajte se oduprijeti trikovima trgovina. Kupujte mudro!